Contenido general y educativo. No describe una franquicia concreta ni sustituye asesoramiento jurídico, financiero o de inversión adaptado a una operación.
Una franquicia puede facturar mucho y dejar poco.
La cifra que se escucha primero suele ser ventas esperadas.
La cifra que debería importar es la que queda después de costes, deuda, amortización, personal, alquiler, canon y royalties.
Porque una franquicia no se compra para repetir una facturación en una presentación.
Se compra para operar un negocio dentro de un contrato con costes y reglas concretas.
Facturación no es rentabilidad neta
Si un local factura un millón, no sabemos todavía si es un gran negocio o una máquina de pagar gastos.
Hay que mirar margen bruto, personal, alquiler, suministros, marketing local, financiación, reposiciones, impuestos y necesidades de caja.
También hay que distinguir beneficio contable, caja operativa y caja que queda disponible después de deuda y amortización.
Una previsión puede ser razonable. Pero tiene que mostrar de dónde sale cada línea.
El contrato define el canon y los royalties
No existe un royalty universal de franquicia.
El contrato puede establecer un porcentaje sobre ventas, un importe fijo, un mínimo, una contribución publicitaria u otras fórmulas. Puede definir ventas computables, descuentos, devoluciones, ventas por plataformas y plazos de liquidación.
Antes de firmar, hay que leer esa definición como si fuera una factura futura.
Estas son preguntas útiles.
- ¿Sobre qué ventas se calcula el royalty?
- ¿Se excluyen impuestos, devoluciones o descuentos?
- ¿Existe mínimo aunque el negocio no alcance ventas?
- ¿Hay canon de publicidad y qué cubre?
- ¿Quién soporta el coste de las promociones o plataformas?
- ¿Qué ocurre si se retrasa el pago?
La respuesta no está en un promedio de internet. Está en el contrato y en la documentación entregada para la operación.
Además del contrato, el futuro franquiciado debe recibir por escrito la información precontractual exigible con la antelación legal. El Real Decreto 201/2010 establece veinte días hábiles antes de la firma, el precontrato o cualquier pago. Si se entregan previsiones de ventas o resultados, deben basarse en experiencias o estudios suficientemente fundamentados.
El escenario que hay que probar antes de invertir
Una cifra de rentabilidad debería poder reconstruirse con estas hipótesis claras.
- Ventas por día, ticket medio y estacionalidad.
- Coste de producto y merma.
- Personal por turno, salarios y rotación.
- Alquiler, suministros, mantenimiento y seguros.
- Canon, royalties y publicidad.
- Inversión inicial, deuda, intereses y amortización.
- Caja mínima para sostener los meses flojos.
Si una previsión solo enseña el mejor mes del año, resulta incompleta.
Es un escenario optimista, no un pronóstico realista.
El análisis serio muestra también qué ocurre si las ventas bajan, si el coste de personal sube o si la apertura se retrasa.
La caja decide antes que el Excel
Muchos negocios fracasan sin que su propuesta comercial sea mala.
Fracasan porque cobran tarde, pagan pronto, mantienen stock, soportan una obra más cara de lo previsto o no tienen caja para los primeros meses.
La previsión debe incluir calendario de cobros y pagos, no solo una cuenta de resultados anual.
Una franquicia puede ser rentable en el año tres y exigir financiación adicional en el mes seis.
Ambas cosas pueden ser verdad a la vez.
Qué puede aportar un perito economista
En una operación, un perito puede contrastar los datos disponibles, ordenar las hipótesis y explicar qué variable sostiene la rentabilidad proyectada.
En un conflicto, puede cuantificar escenarios dentro del objeto de dictamen, como el efecto económico de una hipótesis contractual o de una base de cálculo determinada.
No decide por sí mismo si hubo incumplimiento, información insuficiente, engaño o responsabilidad.
Tampoco una diferencia entre ventas previstas y reales prueba por sí sola nada jurídico.
El contrato, la documentación, la fecha relevante y el marco del asunto importan.
Qué documentación pedir
Antes de comprometer capital, pide y conserva la documentación que permita verificar el modelo.
- Contrato propuesto y anexos económicos.
- Definición de canon, royalties y publicidad.
- Previsiones de ventas con hipótesis y calendario.
- Presupuesto de inversión inicial, obra y equipamiento.
- Financiación, intereses, garantías y vencimientos.
- Cuenta de resultados mensual prevista, no solo anual.
- Necesidad de caja y calendario de pagos.
- Información precontractual sobre la estructura y extensión de la red en España y sobre los franquiciados que dejaron de pertenecer a ella durante los dos últimos años, indicando si el cese fue por vencimiento contractual u otra causa.
No se trata de exigir una garantía de éxito.
Se trata de no confundir una estimación con un resultado asegurado.
Cinco preguntas antes de firmar
- ¿Qué queda después de todos los costes, no solo después del coste de producto?
- ¿Cómo se calculan canon, royalties y publicidad según el contrato?
- ¿Cuánta caja requiere el negocio hasta que alcance el escenario previsto?
- ¿Qué variable hace que el proyecto deje de sostenerse?
- ¿Qué documentos acreditan cada dato de la previsión?
La franquicia puede ser una forma sólida de operar un negocio.
Pero la marca no sustituye a la comprobación de los números.
- Ley 7/1996, art. 62, sobre actividad comercial en régimen de franquicia (texto en https://www.boe.es/buscar/act.php?id=BOE-A-1996-1072)
- Real Decreto 201/2010, arts. 2 a 4, sobre información precontractual en franquicia (texto en https://www.boe.es/buscar/doc.php?id=BOE-A-2010-4175)
Valoración de Empresas y Participaciones
¿Vas a invertir en una franquicia o discutes una previsión?
Revisamos canon, royalties, ventas computables, gastos, deuda y caja, y contrastamos si la rentabilidad proyectada tiene soporte documental.
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