El agente inmobiliario se lleva la cartera y esto es lo que se puede reclamar y cuantificar

La agente que firmaba media cartera de propietarios deja la agencia un martes. En los plazos que tarda el mercado en moverse, algunas exclusivas empiezan a vencer y, cuando llegan a vencer, el propietario firma con la agencia nueva donde ella está. Nadie gritó, nadie robó un llavero. Pero a la agencia que pierde los mandatos le desaparece el activo real del negocio.

En inmobiliaria la cartera no son nombres en un Excel, sino mandatos de venta en vigor, compradores registrados con presupuesto probado y operaciones en curso con condiciones negociadas. "Se ha llevado la cartera" es una frase que se dice pronto y que cuesta aterrizar en números. Este artículo ordena qué marco aplica según cómo fuera la relación, qué se puede reclamar en cada vía y cómo se pone cifra a lo perdido cuando el caso llega al perito.

La regla es que la captación es libre, pero el método no

La clientela no es propiedad de nadie, así que el propietario que vende su piso puede firmar con la agencia que quiera y el profesional que capta a ese propietario no comete ilícito por captar. "Robo de cartera" además es una etiqueta sin tipo penal propio. Lo que los tribunales examinan son conductas concretas, como el uso de secretos empresariales ajenos, la inducción a que el cliente incumpla su contrato, el incumplimiento de un pacto de no competencia válido o el quebrantamiento del deber de buena fe mientras la relación existía. Si no hay conducta, no hay reclamación que sostenga; si la hay, el marco depende de cómo era la relación.

El Tribunal Supremo ha dado el patrón en casos de bases de datos de clientes. En la STS 952/2011, de 4 de enero de 2012 (caso REGENT; ROJ STS 247/2012; ECLI:ES:TS:2012:247), la sustracción y explotación de una base de clientes no se declaró desleal porque la empresa no acreditó medidas razonables de secreto ni un deber especial de reserva de quienes accedían; en la STS 1442/2023, de 20 de octubre (ECLI:ES:TS:2023:4411), en cambio, hay secreto cuando lo relevante es la "configuración y reunión precisa" de la información, aunque algún dato suelto esté disponible. Para una agencia, esto significa que un CRM con mandatos, condiciones y operaciones en curso puede ser secreto si está protegido; un anuncio de portales inmobiliarios, no. Y la inducción de clientes a romper con la agencia hay que probarla, porque no se presume (art. 14 LCD).

El triple encuadre entre asalariado, agente comercial y autónomo

La etiqueta que la agencia ponga a su agente no decide sola el encuadre, porque los tribunales califican la relación por su contenido real. Un "colaborador autónomo" con horario, zona asignada, medios de la agencia y exclusividad puede ser un agente comercial o incluso un trabajador según los hechos, y de esa calificación dependen el pacto exigible y la compensación reclamable.

Una nota sobre quién puede ser agente. La intermediación inmobiliaria no está reservada en el plano estatal. La Ley 10/2003, en su art. 3, permite ejercerla a cualquier persona física o jurídica sin título ni colegiación; lo reservado a los colegiados es la denominación de agente de la propiedad inmobiliaria. Lo que hoy condiciona el ejercicio son los registros autonómicos, obligatorios en Cataluña y en la Comunitat Valenciana, y voluntarios en Illes Balears y Madrid. Para el pleito de la cartera importa por una razón práctica. En Baleares la nota de encargo tiene contenido mínimo legal (partes, inmueble con referencia catastral, plazo, precio, honorarios), lo que la convierte en la primera pieza documental del cálculo.

Los dos números del mismo caso

Estos pleitos esconden una particularidad que conviene ver antes de reclamar, y es que puede haber dos cuantías legítimas mirándose en el mismo juzgado. La agencia calcula el lucro cesante de los mandatos perdidos. El agente, si era agente comercial, puede reclamar a su vez la compensación por clientela del art. 28 LCA. Son números distintos, con métodos distintos, que no se anulan entre sí.

Sobre la compensación por clientela, la jurisprudencia reciente ha cerrado los puntos que más se discutían. El Tribunal Supremo, en la STS 628/2026, de 22 de abril (ROJ STS 1719/2026; ECLI:ES:TS:2026:1719), reitera el carácter imperativo de la norma, de modo que si concurren los presupuestos del art. 28.1 LCA, la indemnización es el importe medio anual de las remuneraciones del art. 28.3, sin moderación judicial por el prestigio de la marca o la publicidad del principal, y no puede pactarse por adelantado su limitación. En el lado contrario, el art. 30.b LCA excluye la indemnización cuando es el propio agente quien denuncia el contrato, salvo que la denuncia responda a circunstancias imputables al empresario, o a su edad, invalidez o enfermedad cuando no pueda exigírsele razonablemente la continuidad de su actividad; la STS 890/2026, de 10 de junio (ROJ STS 2631/2026; ECLI:ES:TS:2026:2631), se mueve en ese terreno y recoge la doctrina clásica, según la cual el agente "fue muy libre de denunciar el contrato", pero con ello "no puede pretender... obtener una indemnización que ni legal ni contractualmente le corresponde". En el caso que abre este artículo, esto significa que quien se va por voluntad propia, en principio, no cobra clientela; y eso, de nuevo, no lo convierte por sí solo en responsable del desvío. La compensación y el lucro cesante son números distintos, con presupuestos y métodos propios, y mezclarlos deja sin sustento a los dos.

Qué cuantifica el perito del lado de la agencia

El lucro cesante de la agencia que pierde mandatos puede cuantificarse si la documentación lo sostiene. El cálculo es contrafactual y compara el beneficio neto que el escenario sin la conducta habría razonablemente producido con el que produjo el real, mandato a mandato, no con una cartera global descontada al tuntún.

• Mandatos vivos perdidos. Exclusivas en vigor en la fecha de la marcha, con fechas de inicio y fin, inmueble, precio de salida y condiciones. Ese es el punto de partida del método; los mandatos vencidos o sin exclusiva no quedan fuera por etiqueta, pero exigen su propio análisis de atribución, y los simples "contactos" sin encargo firmado no son mandatos.
• Comisión media documentada. Lo que cerró realmente la agencia con inmuebles de perfil similar, en porcentaje cobrado y precio final. La media sale de las minutas y liquidaciones, no del deseo.
• Probabilidad y plazo de cierre. Días medios entre mandato y operación y ratio de cierre del histórico de la zona y tipología. Un mandato de tres años sin una visita no vale lo que una exclusiva con operación a punto de notificarse.
• Margen neto, no facturación. La comisión bruta no es el daño. Se descuentan los costes evitados que desaparecen con la operación (la parte del comercial que se fue, gastos de explotación evitados), se separan los que siguen soportándose y se justifica el horizonte temporal y la relación causal, con las pruebas de dónde fueron a parar los propietarios cuando la haya.

La huella en el destino sigue siendo el indicio que ordena el caso. Si los propietarios de los mandatos vencidos aparecen firmando con la agencia nueva, el patrón es un dato; el informe lo somete a las fuentes aportadas al proceso, no a la sospecha.

La documentación donde el número se demuestra

Tres piezas sostienen la cifra. Primera, la documentación interna de la agencia, con hojas de encargo y mandatos, CRM con el histórico de propietarios y compradores, minutas y liquidaciones de comisiones. Segunda, la documentación del destino cuando exista y se obtenga por los cauces procesales. La exhibición documental de los arts. 328 a 332 LEC permite pedirla judicialmente, entre partes o a terceros, según valore el juez, con las medidas de protección que procedan, incluidas las del art. 15 de la Ley 1/2019 cuando se tramita un secreto. Tercera, los contratos y comunicaciones que acrediten la relación previa y las condiciones pactadas. Cuando las tres apuntan a los mismos propietarios, el posible lucro cesante puede empezar a calcularse con método; que el pleito lo acredite es tarea del conjunto de la prueba, no de una coincidencia. Los datos tributarios de un tercero siguen estando reservados (art. 95 LGT); se cruzan con lo aportado voluntariamente o requerido, no con accesos de dudosa procedencia.

Cinco errores al reclamar la cartera inmobiliaria

1. Pedir el porcentaje de comisión sobre el 100% de la cartera, como si todos los mandatos fueran a cerrar y fueran del todo de la agencia
2. Meter en el cálculo "contactos" sin encargo firmado, o mandatos cuya pérdida no se puede atribuir a la conducta. La falta de exclusiva no excluye por sí sola, pero exige una atribución que el informe debe hacer
3. Ignorar que el propietario pudo marcharse por razones propias, como precio mal puesto, servicio discutible o mercado. La causalidad se prueba, no se presume
4. Confundir facturación bruta con beneficio, cuando la comisión se reparte y hay que separar los costes que desaparecen con la operación de los que siguen soportándose
5. Olvidar el lado B, porque si el agente era agente comercial y la agencia le debía clientela, la reclamación puede llegar con una compensación en sentido contrario (art. 28 LCA)

El criterio que yo doy

• Antes de reclamar, separar qué es del todo de la agencia (mandato en vigor, encargo firmado, condiciones) y qué es relación humana que el mercado permite llevarse
• Cuantifico, cuando la documentación lo permite, el posible beneficio neto dejado de obtener por mandato en vigor, con comisión documentada y probabilidad de cierre del histórico; ese número queda sujeto a la acreditación de conducta, causalidad y probabilidad, y sin datos lo primero es reconstruirlos, no inflarlos
• Si la relación era de agencia comercial, valoro las dos compensaciones posibles, que son la clientela que el agente puede reclamar (art. 28 LCA) y el lucro cesante que la agencia puede reclamar; cada número se defiende con su método
• El pacto de no competencia que no existe o que no cumple sus requisitos no se arregla en la demanda. Se detecta antes, en la documentación

La palabra "robo" no aporta lo que la reclamación necesita, que es un encuadre jurídico que resista la calificación de la relación y un número que salga de mandatos, minutas e histórico, sujeto a la prueba, y ese número es el trabajo del perito.

Referencias legales y jurisprudenciales

• Ley 12/1992, de Contrato de Agencia, arts. 7, 20, 21, 28 y 30 · Texto consolidado en BOE
• Estatuto de los Trabajadores, arts. 20.2 y 21 · Pacto de no competencia en BOE
• Ley 1/2019 de secretos empresariales, arts. 1, 8, 9 y 10 · Texto consolidado en BOE
• Ley 3/1991 de Competencia Desleal, arts. 13 y 14 · Texto consolidado en BOE
• Código Civil, art. 1106 · Texto consolidado en BOE
• LEC, arts. 328 a 332 · Exhibición de documentos en BOE
• Ley General Tributaria, art. 95 · Deber de secreto de los datos tributarios en BOE
• Ley 10/2003, de 20 de mayo, art. 3 · Liberalización de la intermediación inmobiliaria en BOE
• Ley 3/2024 de Illes Balears (texto reformado) · Contenido mínimo de la nota de encargo (DA 13.ª.17) y registro voluntario (DA 14.ª)
• STS 628/2026, de 22 de abril (ROJ STS 1719/2026; ECLI:ES:TS:2026:1719) · Texto en Poder Judicial · Imperatividad del art. 28 LCA; prohibición de pactos anticipados limitadores
• STS 890/2026, de 10 de junio (ROJ STS 2631/2026; ECLI:ES:TS:2026:2631) · Texto en Poder Judicial · Sin compensación por clientela en caso de desistimiento unilateral sin causa (art. 30 LCA)
• STS 952/2011, de 4 de enero de 2012 (ROJ STS 247/2012; ECLI:ES:TS:2012:247) · Texto íntegro en vLex · La base de clientes solo es fuente de deslealtad si se acreditó secreto, valor y medidas razonables de protección
• STS 1442/2023, de 20 de octubre (ECLI:ES:TS:2023:4411) · Texto íntegro en vLex · Hay secreto en la configuración y reunión precisa de la información (art. 1.1 Ley 1/2019)